COMUNICACIÓN PERSUASIVA

24 octubre, 2011

 

Persuadir a un interlocutor o a un público no se consigue con una sonrisa, dos chistes y una serie de gestos codificados aprendidos en un manual de lenguaje no verbal. Quien piense así o no sabe dónde se mete o no tiene respeto por su interlocutor o no tiene sentido del ridículo. En cualquier caso lo que sí tiene es un problema.

Convencer a un interlocutor significa que éste asuma mi perspectiva acerca de un asunto. Es decir, que lo vea con mis propios ojos. Para conseguir esto tienen que darse ciertas condiciones y tener en cuenta otras tantas cuestiones. Entre las condiciones que se han de dar está la de saber de qué se habla. Fundamental. Si no dominamos el contenido de aquello que exponemos, pocas y convincentes respuestas podremos aportar a los interrogantes que nos puedan plantear. Otra condición: creer honestamente en aquello de que hablamos. Si no es así, nuestro inconsciente nos traicionará (el tono de voz, una mirada esquiva, una sonrisa nerviosa, un gesto defensivo o de protección…) y nuestro interlocutor lo captará. Otra condición: tener vocación de servicio. Ya sea para mejorar la situación de aquel a quien nos dirigimos o la situación en general. Podemos añadir: el entusiasmo por compartir aquello acerca de lo que se habla, etc…

En cuanto a las cuestiones a tener en cuenta: saber a quién se habla. Es importante para poder adaptar nuestro discurso. No vaya a ser que utilicemos un lenguaje culto, repleto de metáforas poéticas y con referencias de un alto nivel de especialización a una audiencia a la que todo eso le va a suponer un obstáculo en la comprensión. Otra cuestión: tener presente de qué manera transmitimos la información. Existen estrategias encaminadas a crear el interés en nuestro interlocutor para que siga escuchando, como pueda ser la utilización del suspense.

El lenguaje no verbal viene dictado por el sentimiento interno. El tono de voz, la mirada clara y directa, la gestualidad abierta, etc… vendrán dictados por los objetivos interiorizados que median en la relación de comunicación que hayamos establecido. Es cierto que no está de más conocer ciertas pautas de lenguaje no verbal si queremos ser persuasivos, si, por nuestra profesión, tenemos que seducir a un público. Pero la inteligencia humana es muy sofisticada y nuestro inconsciente nos informa claramente cuando alguien no está “conectado”, cuando “no vibra” con aquello que dice. Y eso es motivo de desconfianza. No podemos pretender hacernos pasar por unos apasionados de algo cuando en realidad no lo somos y que la gente no perciba el engaño.

¿Cómo nos ayuda, lo dicho al principio, a estar  “conectados” con lo que decimos? Por el hecho que nos proporciona visualizaciones llenas de sentido que soportan nuestro discurso. Nuestra mente es visual. Eso quiere decir que vemos aquello que hablamos y que cada palabra que oímos produce en nosotros una visualización concreta. Si aquello de qué hablamos no está fundamentado en una visualización (fruto de la experiencia vivida) estará vacío de sentimiento y por tanto producirá un efecto reducido en nuestro interlocutor. Este hecho era clave en el sistema que el gran pedagogo y director teatral ruso Stanislavsky, desarrolló para que el actor pudiera estar en escena actuando de manera verosímil para su interlocutor y para el público, en todo momento.

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Una respuesta to “COMUNICACIÓN PERSUASIVA”

  1. Interesantísima tu visión de la comunicación persuasiva que aportas a través del artículo, os dejo un link a una entrada reciente sobre la misma temática. La comunicación persuasiva como aliada en la comunicación.
    Reitero enhorabuena por el artículo:
    http://foroxinnovacionblog.com/2014/02/28/el-arte-de-la-comunicacion-persuasiva-y-el-liderazgo/

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