LOS PILARES DE UNA COMUNICACIÓN PERSUASIVA

14 mayo, 2012

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¿Quién de ustedes quiere tener la capacidad de persuadir a su interlocutor cuando tenga las cosas claras de cómo y por qué hacer una cosa? Pues si quieren tener esta capacidad, sepan que un discurso que tiene la intención de movilizar con razones a otra persona a creer o hacer algo (esta es la definición de persuasión de la Real Academia Española de la lengua) está compuesto por tres pilares. ¡Por cierto, lo que ahora les voy a contar lo escribió Aristóteles hace veinticinco siglos atrás en su Retórica!

El primer pilar es el Logos o discurso. Es decir, aquello que tenemos que decir, el contenido. Lo que tenemos que tener en cuenta es que nuestro discurso necesita de una estructura. ¿Por qué? Porque necesitamos no perder el hilo de nuestra exposición y necesitamos que a nuestro interlocutor le llegue de manera clara aquello que le queremos decir. Para ello es aconsejable hacer una introducción, exponer el tema en un máximo de tres puntos (no somos capaces de recordar más de tres puntos según la neurociencia) y una conclusión vinculada con el inicio. ¡Por cierto, la exposición de los tres puntos ha de ser de menor a mayor importancia! ¡El clímax lo dejamos para el final como en las películas!

El segundo pilar es el Ethos que significa credibilidad o autoridad como orador. Un factor poderoso de credibilidad ante los demás es nuestra propia experiencia. Los demás compran experiencia. Si saben que quien les habla sabe de lo que habla no porque lo haya leído sino porque lo ha experimentado, su predisposición a creerle se multiplica por ¿pongamos un millón de veces? Y para que los demás sepan de nuestra experiencia debemos verbalizarla. No es una cuestión de arrogancia, tenemos el derecho y la obligación de verbalizarla para dejar clara nuestra autoridad.

El tercer pilar es el Pathos; fundamental y que la mayoría de las veces no se tiene en cuenta. Es decir, el establecer un vínculo emocional con la audiencia. Como por ejemplo empezar la primera frase de una presentación con una pregunta general para incluir a todo el mundo. Nombrar a nuestro interlocutor por su nombre, transmitir pasión en aquello que se dice, establecer contacto visual con aquella o aquellas personas a las que nos dirigimos, utilizar el humor siempre que sea posible…

¿Quiénes de ustedes pondrá en práctica los tres pilares de un discurso persuasivo? Háganlo y sabrán por propia experiencia que funciona. Y sentirán que su autoconfianza crece.

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2 comentarios to “LOS PILARES DE UNA COMUNICACIÓN PERSUASIVA”

  1. Bato Rouge said

    Excelente artículo. Breve, conciso, y fácil de aplicar. Tomo buena nota. Y puesto que “compro experiencia” le pregunto: ¿se atreve a poner un ejemplo práctico de esta teoría? EJ: una conversación donde convencer a un amigo de que venga a comer a un restaurante, y a priori, tu sabes que te va a decir que no puede porque no tiene dinero. Gracias de antemano Óscar.

    • ¡Acepto el reto!

      Me he encontrado con esta situación. Se me ocurren muchas maneras. Te propongo esta:

      En un momento dado, cuando creas oportuno, le dices a tu amigo: ¿Crees que una buena comida es mejor disfrutarla a solas o en buena compañía? Casi seguro que te dice que con una buena compañía. Ahora bien, imagina que te dice que a solas. En este punto te toca defender de manera apasionada y con una sonrisa en los labios que tu prefieres compartir una buena comida en buena compañía. Te propongo los siguientes tres puntos (seguro a ti se te ocurren otros tantos) 1. ¡Yo prefiero compartirla! ¡Para mí representa poder disfrutar de dos placeres de esta vida en una misma situación! ¡Son dos actividades que me aportan bienestar!, ¡me producen un estado de ánimo positivo! 2. Sé de un sitio fantástico que sólo de pensar en él se me hace la boca agua. Te lo aseguro, no exagero. 3. Me encanta tu compañía y quiero invitarte a ese sitio. (clímax de la argumentación.) Puedes acabar con otra pregunta: ¿me das la oportunidad de poder disfrutar de estos dos placeres? o bien le puedes decir: ¡dame la ocasión de disfrutar de estos dos placeres!

      Lo que responda el otro… ¡quién sabe! pero se ha intentado convencerle de manera persuasiva.

      ¡Buen provecho!

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